Os hábitos dos consumidores mudaram. E essa mudança se deu principalmente graças a internet. Se antes para que um vendedor conseguisse vender algo ele precisava ser insistente e incisivo com os clientes ou possíveis clientes, hoje a abordagem é completamente diferente.
Antigamente o consumidor não tinha tanto poder de escolha, por mais que sempre tenha existido concorrência. O consumidor não era tão empoderado a ponto de saber tudo sobre um produto ou serviço.
Hoje em dia, no entanto, a maioria dos consumidores só gasta o seu dinheiro quando eles têm certeza de que é aquilo que eles querem. E isso acontece pela facilidade de comunicação e da informação.
E existe é claro, um conceito que explica bem esse processo de decisão do consumidor. O seu nome é: funil de vendas. Neste artigo você aprenderá de uma vez por todas o que você precisa saber sobre o funil de vendas.
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é uma espécie de fórmula que tenta entender como funciona o caminho do cliente desde o momento em que ele se interessa pelo produto até o momento da compra.
A maioria das pessoas hoje em dia já não compra mais por impulso ou por uma propaganda de TV que as faz salivar por algo. Esse tempo já passou. Hoje as pessoas querem saber de experiência.
Antes de efetuarem uma compra eles querem saber mais sobre o produto ou serviço que elas estão pensando em adquirir. E é justamente ai que o funil de vendas se encaixa.
O funil de vendas vai nos dizer em qual etapa dessa jornada de compra a pessoa se encontra. Será que ele é apenas uma curiosa que não sabe nada do produto ou serviço? Será que ele já sabe a respeito mas está querendo se inteirar um pouco mais?
Talvez a pessoa esteja avaliando as opções dela e vendo o que a concorrência tem a oferecer. Também é possível que ela saiba exatamente o que ela quer e esteja apenas analisando os preços.
Cabe a você identificar em qual estágio do funil de vendas a pessoa se encontrar e, com essa informação, nutrí-la com o conteúdo necessário para fazê-la se convencer que você é a melhor opção.
Agora que você já entendeu um pouco da teoria do funil de vendas, vamos passar para a prática. Vamos falar sobre as etapas.
As etapas do funil de vendas
Não existe um número exato de etapas que um funil de vendas pode possuir, pois isso depende bastante também do ramo de negócio que você está seguindo.
Mas, o funil é tradicionalmente dividido em três partes: topo, meio e fundo. E cada uma delas possui suas especificações e objetivos que precisam ser alcançados para que você seja bem sucedido em cada um. Vamos a elas.
Topo do funil: aprendizado e descoberta
Essa é a parte do funil no qual se encontra a maioria absoluta das pessoas em relação a qualquer empresa. Nesta etapa a pessoa não conhece os seus produtos ou serviços e, portanto não é o seu cliente.
A pessoa que se encontra nesta etapa do funil ela é aquele visitante do seu blog ou site e que, provavelmente não sabe o que quer ainda. Ela pesquisou um termo genérico no google e deu de cara com você.
Nesta etapa, vale aquela máxima: a primeira impressão é a que conta. Ou seja, o seu site ou blog precisa passar uma boa imagem para o seu visitante. Ele precisa ficar encantado com aquilo que ele viu em você para que enfim consiga criar algum interesse.
Uma boa forma de fisgar um potencial cliente para a próxima etapa do funil é usando de conteúdo relevante e útil em um blog.
O tipo de conteúdo que vai atrair as pessoas dessa etapa do funil para a sua empresa são aqueles que ajudam as pessoas com dicas ou com soluções simples para problemas comuns que podem ocorrer com os clientes do seu ramo de negócios.
E é por isso que o marketing de conteúdo é uma estratégia tão interessante para qualquer negócio, ainda mais os pequenos.
Meio do funil: reconhecendo o problema
Depois de ler muitas das postagens do seu blog, aquele cliente do topo do funil agora se encontra em uma etapa em que ele de repente se viu bastante interessado sobre o assunto e começa a considerar uma solução nesse meio para os problemas dele.
Talvez não necessariamente a sua solução, mas é justamente por isso que na etapa do meio do funil você precisa focar em qualificar esse cliente para torná-lo um alvo dos seus produtos ou serviços.
Para fazer isso, agora você deve investir em um conteúdo mais denso e específico, pois seu objetivo não é mais atraí-lo e, sim ensiná-lo. Nessa etapa vale o uso de:
- E-books
- Webinários
- Masterclasses
- Blog posts mais densos
- Newsletters
E o que mais você puder usar para ensinar ao seu potencial cliente tudo que ele precisa saber sobre o assunto e se tornar um cliente qualificado e pronto para a próxima etapa do funil.
Fundo do funil: encontrando a solução
Nesta etapa temos um cliente qualificado que sabe exatamente qual é o problema dele e qual é a solução que ele deve buscar. Só o que ele não sabe ainda é de quem conseguir essa solução.
O cliente que está no fundo do funil é o cliente ideal para você mostrar os seus serviços e fazê-lo entender que você é a melhor solução disponível no mercado.
Nesta etapa você deve mostrar os benefícios que os seus produtos ou serviços possuem e porque eles são melhores que os da concorrência. Já passou o momento de educar o cliente, é hora de partir para uma ação mais enfática e assertiva.
Agora é só um empurrãozinho
Por fim, após passar por todas as etapas do funil, temos um cliente educado, qualificado e interessado e que, inclusive conhece quais são as suas condições. Cabe apenas a você a atitude para fechar esse negócio.
O fato é que talvez ainda haja uma pontinha de dúvida penduricando nesse potencial cliente, então você precisa fazer alguma coisa. Seja ofertando alguma condição exclusiva, uma promoção caso ele feche com você naquele momento ou fazendo um contato personalizado.
Seja como for, não deixe a oportunidade passar. O seu potencial cliente já sabe o que quer e conhece o que você tem oferecer.
E aí? Gostou do nosso artigo? Então continue acompanhando o nosso blog para mais conteúdo interessante desse tipo!
